אז אם מה שהיה פעם בגדר פתרון לבעיה יכול להפוך לנורמה (כמו נטילת ויאגרה לשיפור הביצועים), למה אנחנו מתעקשים למכור את השירותים והמוצרים שלנו רק למי שסובל מהבעיה?

האם תזונאיות צריכות למכור דיאטה רק לאנשים שמנים?
האם יבואני רכב צריכים לפרסם מכוניות רק למי שנוסע באוטובוס? והאם כדי למכור נעליים צריך לפנות לנשים שהולכות יחפות?

אם התשובה לכל השאלות האלה היתה כן,
אז רק אנשים עם בעיות משקל היו נרשמים למכון כושר.
רק אנשים עם בעיות כלכליות היו קוראים ספרים שמלמדים איך לעשות כסף.
ורק אלה שיש להם בעיות רגשיות היו הולכים לפסיכולוג או לקואוצ׳ר.

אבל זה לא המצב.

אנשים לרוב לא קונים את מה שהם צריכים, אלא את מה שהם רוצים.
אנחנו כאנשי עסקים נוטים לחשוב שרוב הזמן אנחנו צריכים לפתור לאנשים בעיות, בעוד שעיקר העבודה שלנו הוא לאפשר לאנשים לעשות שינויים, אם אפשר כאלה שישדרגו להם את החיים.