מטפלת זוגית הסבירה לי פעם שאנשים מסכימים לבוא לייעוץ זוגי, לא כדי שהיא תעזור להם לפתור את הבעיה עם בן/ת הזוג, אלא כדי שהיא תאשר להם שהם צודקים.
כשאנשים קוראים חוות דעת על מוצרים באמזון, הם מעדיפים את הביקורות שמתיישבות עם ההעדפה שכבר יש להם.
כלומר, אם החלטת שאתה מעדיף את הטלויזיה ההיא של סוני, רוב הסיכויים שהמוח שלך יתעלם מהביקורות הלא טובות עליה.
כי רוב האנשים כמעט אף פעם לא חושבים שהם טועים, ואם תציג להם דאטה כדי לשכנע אותם שכן, הם יתעלמו ממך.
אז איך כן אפשר לשכנע מישהו ברעיון שלך?
להתחיל בסיפור, לתאר תופעה, לדבר על מקרה שקרה למישהו, ולתת לצד השני לגלות את המסר.
ורק אז לתת לו את הנתונים.
דאטה היא הכי אפקטיבית כשהיא מסבירה משהו שאנחנו כבר קצת מאמינים בו.
תהליך מכירה הוא אפקטיבי כשאתה מתחיל בטיעון אמוציונלי (סיפור) ואחר כך מצדיק אותו עם משהו רציונלי (מספרים).
כדי להיות משכנע יותר, תתחיל מסיפור ב Word, ורק אחר כך תעבור לנתונים ב Excel.