מתי הילדים שלכם עושים שיעורי בית? לפני או אחרי השיעור?

כפר קטן בהודו, קבוצה של מקומיים מתקבצים סביב דוכן למכירת משקפי ראייה.

משרות רבות במדינה הענקית מצריכות שימוש במשקפיים, ואם אתה מאלה שיכולים לקנות זוג, סיכוי טוב שתזכה לעבודה מכניסה.

היזם סט גודין והצוות שלו נסעו כמה שעות עד לכפר כדי לבחון מכירה של משקפיים מסובסדים לתושבים המקומיים.

כשהם מחכים בתור, כל אחד מהתושבים מנסה את המשקפיים ונוכח לדעת שהראייה אכן משתפרת פלאים. בשלב הזה הצוות מציע לו לבחור זוג חדש מתוך 10 דגמים, ולרכוש אותו במחיר של 2 דולרים.

הבעיה- רק שליש מאלה שזקוקים למשקפיים רוכשים אותם, למרות שהיו בידיהם את האמצעים לעשות זאת.

הצוות שובר את הראש מה לעשות. איך משכנעים את התושבים לרכוש משקפיים ובכך להעלות גם את הסיכוי לעבודה?

גודין מסתכל על התהליך מהצד, ומציע פתרון.

לאחר שהקונה הפוטנציאלי מודד את המשקפיים, במקום להציע לו בחירה מתוך 10 דגמים, שואלים אותו האם הוא מעוניין לרכוש את הזוג שזה הרגע מדד.
גודין שיער שאנשים יעדיפו להשאיר אצלם משהו שכבר ניסו, מאשר להתחיל לבחור שוב בין 10 דגמים.

התוצאה- המכירות קפצו פי שתיים.
הסיבה לא היתה שינוי של מרכיבי ההצעה כמו הנחה או מבצע כלשהו, אלא שינוי בשלבי התהליך. השיטה השתנתה.

אחרי הכל, למפסידים ולמנצחים יש את אותן מטרות. מה שמבדיל ביניהם זה איך התהליך שלהם נראה.

גודין היה יכול (כמו רוב האנשים) להוריד את המחיר ולקוות לעלייה במכירות. במקום זה הוא העדיף לסדר אחרת את השלבים בתהליך.

אם יש לכם קושי בהשגת מטרה כלשהי (מכירות, פרוייקט מורכב, ירידה במשקל), ציירו על דף את התהליך שאתם עושים ונסו לשנות את סדר השלבים שלו.
מה יוצא?

אם עד היום המחשבה היתה שצריך להרכיב מוצרים ואז למכור אותם ללקוח, איקאה חשבה אחרת ושינתה את הסדר של התהליך.

אם עד היום המחשבה היתה שהלקוח מחליט איזה מוצר הוא רוצה לקנות ואז שולחים לו אותו הביתה, ב Warby Parker שולחים אליו הביתה 5 זוגות משקפיים, ואז הוא מחזיר את אלה שהוא לא רוצה.

ואם המחשבה היא שקודם צריך ללמד מישהו משהו (שיעור בכיתה), ואז לתת לו להתנסות בזה (שיעורי בית), נסו להפוך את הסדר ולראות מה עובד יותר טוב.