״אני לא הנהג.״

כמה פעמים לאחרונה אמרת את זה ל Waze?

********

בפגישה עם אנשים חדשים אחנו מספרים 2-3 שקרים בכל 10 דקות, מחקרים אומרים. אנחנו עושים את זה כי אנחנו רוצים להשיג משהו, וכי זה עובד.

זה לא פוסט על איך לתפוס אנשים בשקר, אלא על איך לצמצם את הסיכוי שישקרו לנו.

********

בכל מה שקשור לתקשורת עם אנשים, אנחנו מספרים שקרים בשתי דרכים עיקריות: על עצמנו כשאנחנו מגזימים את היכולות וההישגים שלנו (״יש לי הרבה כסף״), או על אחרים, כשאנחנו מתקשרים כמה אנחנו אוהבים אותם (״את נראית נהדר״).

********

במחקר שערכו החוקרים רוברט פלדמן וברנט וייס מאוניברסיטת מסצ'וסטס הם גילו שמועמדים לעבודה מספרים בממוצע 2-3 שקרים בכל 10-15 דקות של ראיון עבודה.

״זה דומה לכמות השקרים שאנו מספרים כאשר אנו פוגשים אדם חדש בחיי היומיום.״ הם אומרים.

********

״נשים וגברים משקרים כמעט במידה שווה,״ אומר פלדמן, ״אבל הם משקרים בדרכים שונות.״

כשנשים משקרות, הן נוטות לעשות את זה כדי לגרום לאדם שאיתו הן מדברות להרגיש טוב (״התספורת שלך ממש יפה״), בעוד שגברים משקרים כדי לגרום לעצמם להיראות טוב יותר (״אני הייתי המפתח להצלחה״).

********

כדי לערוך את המחקר הם סיפרו לסטודנטים שהם מחפשים מורים לתיכון בעיר, והציעו להם להגיש מועמדות ולהגיע לראיון.

********

59 סטודנטים התמודדו לתפקיד.

לאחר שהסתיימו ׳ראיונות העבודה׳, החוקרים גילו לסטודנטים שמדובר ניסוי, אין באמת משרה כזו, והציעו להם לצפות יחד בוידאו בראיון שזה עתה הסתיים.

החוקרים ביקשו מהם לספר איזה מהדברים שהם הצהירו בראיון היו שקרים.

הם גילו ש 81% מהמועמדים שיקרו לפחות פעם אחת, גם בהגשת המועמדות לתפקיד וגם בראיון עצמו.

אחד המועמדים, למשל, ציין בכנות ״אמרתי שארגנתי סמינרים במסגרת התפקיד שלי, למרות שלא באמת ארגנתי אף אחד מהם.״

********

וייס ופלדמן מצאו שמועמדים נוטים לשקר יותר כשמדובר בדרישות טכניות לתפקיד, מאשר כשמדובר בדרישות אישיותיות.

למה?
כי כששואלים אותך על תכונות האישיות שלך (״עד כמה אתה עובד טוב בצוות?״), מדובר בשאלות מעורפלות יחסית, אז אתה יכול לתת תשובה מעורפלת, ולכן אין לך סיבה לזייף אותה.

אך כשמדובר בדרישות טכניות (״יש לך ידע בשפת קוד?״), התשובה לא יכולה להיות מעורפלת, היא צריכה להיות קונקרטית. ולכן, אם אין לך ידע כזה אבל אתה רוצה להרשים, אתה חייב לזייף.

********

אבל האם בכל המקרים מדובר בשקרים מוחלטים?

מסתבר שלא.

החוקרים גילו שברוב המקרים המידע שנמסר על ידי המועמד היה אמיתי, אך הפרשנות שניתנו עליו היתה שקרית.

למשל, הפרוייקט שהצוות הוביל באמת הצליח, אבל את הקרדיט המלא המועמד לקח לעצמו.

או, כשהחוקרים שאלו מועמד האם יש לו כישורים מתמטיים, הוא השיב שכן, בעוד שלאחר מכן הצהיר ש:״אני רק נותן עצות במתמטיקה לאחי הקטן.״

מועמדים לאו דווקא משקרים לגבי מה שקרה, הם מספרים סיפורים על מה שקרה.

********

״כשמישהו מספר לך על העבר שלו, הוא לא מספר את מה שקרה לו בעבר, אלא את מה שהוא חושב היום על העבר,״ אומר הסופר נאסים ניקולאס טאלב.

טאלב טוען שהשכל שלנו לא נועד להתמודד עם אי-וודאות.
אז כשיש חורים בסיפור וצריך לשמור על הנרטיב, המוח משלים אותו עם פרטים, גם במחיר של שגיאות והמצאות.

הוא מעדיף את זה מאשר להשאר בלי נרטיב בכלל.

********

איך להתמודד כשרוב האנשים מספרים סיפורים במהלך ראיון?

בין השאר מציע ג׳ורדן הו, פרופסור באוניברסיטת אונטריו, לא לספר למועמדים עד כמה התפקיד תחרותי או כמה אנשים נבחנים.

במחקר שביצע הוא גילה שככל שיש פחות מועמדים, אנשים נוטים לשקר יותר.

כדי להסביר את זה, הו השווה את זה לתחרות ריצה.
אם תרוץ בין 100 אנשים, יהיה לך קשה להבחין בפרצופים של כולם או בתכונות אישיות של כל המתחרים שלך.

אבל אם אתה במרוץ עם 10 אנשים, אתה יכול להתבונן בכל אחד, לראות את מצבו ביחס אליך ולראות כמה הוא מתאמץ, מה שגורם למועמדים לחשוב יותר על המתחרים שלהם.

"מה שהיה ייחודי בתרחיש הזה היה שהם היו מוכנים להשתמש בהונאה במידה הגבוהה ביותר." אומר הו.

״לכן גם לא כדאי להזמין מועמדים לראיון בערך באותו זמן. להושיב אותם ביחד בחדר ההמתנה מגביר את התחרותיות.״ הוא אומר.

********

מי עוד נוטה לשקר יותר?

מועמדים צעירים יותר נוטים להשתמש יותר בהונאה, ככל הנראה משום שיש להם פחות ניסיון ממשי להסתמך עליו.

אנשים מוחצנים משקרים יותר מאנשים מופנמים, גם בגלל שהם יודעים לעצב סיטואציות חברתיות טוב יותר מאנשים מופנמים, וגם כי הם פשוט מספרים על עצמם יותר, ולכן יש להם יותר ׳קילומטראז׳ להכניס בו שקרים.

********

השאלות שאנחנו שואלים מועמדים משפיעות על רמת ההונאה.

כדי לצמצם סיכוי לשקר, כדאי לבקש דוגמאות ספציפיות, לרדת לפרטים, לא לדבר ב If אלא ב When.

עדיף, למשל, לא לשאול בראיון ׳מה היית עושה אם היית במצב כזה?׳, מה שמייצר פתח לדימיון והמצאות, אלא ׳מה עשית כשהיית במצב כזה?׳

המטרה היא לא להפעיל את הדימיון, אלא להשתמש בזכרון.

********

כפי שציין פלדמן בניסוי שלו, אנשים שיקרו לא רק בראיון, אלא גם בהגשת מועמדות לתפקיד.

כדי לצמצם את הסיכוי לשקר, עדיף לבחון את פרופיל הלינקדאין של המועמד מאשר לסרוק את קורות החיים שלו, כי אז קשה יותר לספר סיפורים מעוותים.

מחקרים מראים שככל שאנשים חשופים יותר, כך הם משקרים פחות.
כשמקליטים ישיבות ופרוטוקולים, או כששמים מראות בחדרי הלבשה, אנשים נוטים לגנוב פחות.

********

חוץ מלבקש מאנשים לספר על עצמם סיפורים, כדאי לתת להם לבצע משימה או יוזמה כלשהי ולבחון את הביצוע שלה.

בספרו, ללמוד מהטובים ביותר, כותב לאסלו בוק, מי שהיה מנהל משאבי האנוש של גוגל, על מחקר שבחן 19 שיטות להערכה, כמו ראיון שאלות, בדיקות רקע, בחינת ניסיון ואפילו גרפולוגיה.

הוא כותב שהשיטה שהתגלתה כטובה ביותר להעריך את ביצועי המועמד, היא לתת לו משימה ולבחון את הביצוע שלה.

פעולה היא המרחק הקצר ביותר כדי להבחין בין מציאות לדמיון.