מחקר שנערך על ידי גוגל מצא ש 40% מרכישות הצעצועים בארה״ב מתבצעות בבתים שאין בהם בכלל ילדים.
כלומר כמעט מחצית מהמכירות מתבצעות על ידי סבתות, סבים, דודים, דודות וחברים.
מה אתם חושבים על זה?
אנחנו בדרך כלל מגיבים למידע מפתיע שמישהו מציג לנו, בשלוש צורות:
Wow – הוא תגובה שמביעה התלהבות גדולה.
Wtf – תגובה מביעה זעזוע עמוק.
Walla – תגובה שמביעה פליאה.
בעסקים ובעבודה מקובל לחשוב ש wow היא התגובה שהיינו הכי רוצים לקבל מהבוס או מהלקוח שלנו.
אחרי תגובה כזו אנחנו משערים שההערכה שלהם אלינו גדולה יותר (בצדק).
ברוב הפעמים התגובה הזו אכן מבטאת הערכה וכיף לקבל אותה, אך ההשפעה שלה היא לטווח קצר.
Wtf היא תגובה שאולי מביעה זעזוע, אבל היא לא מביעה בהכרח שינוי מחשבתי אצל מישהו. היא ביטוי מועצם של מה שהוא חשב עד עכשיו.
אם ראינו סרטון שמציג התעללות בכלבים, נזדעזע ונפלוט wtf, אך לא נוצר אצלינו שינוי בתפישה.
גם פה האפקט הוא קצר יחסית. אם אנחנו רוצים לשכנע מישהו ברעיון, אולי זו לא התגובה שאנחנו שואפים להוציא ממנו.
Walla היא התגובה הפושרת ביותר, וגם הכי מעניינת.
זו תגובה למתח שנוצר אצל המאזין בין החשיבה הישנה שלו (׳אם אנחנו רוצים למכור צעצועים, קהל היעד שלנו הוא הורים לילדים׳), לבין החשיבה החדשה (׳בואנה, יש פה קהל עצום שלא חשבנו עליו בכלל).
הפער הזה בין שתי המחשבות גורם לפריקת מתח, והוא מה שאנחנו צריכים כדי לשנות תפישה אצל אנשים.
לפני מצגת, פגישה או שיחה חשובה, כדאי שנחשוב איזו תגובה אנחנו רוצים לחלץ מהמשתתפים, ואז לחתור לאותה תגובה עם התוכן, הכלים והמסרים שלנו.